четверг, 20 декабря 2012 г.

Об авансе. Без лишней скромности

Сегодня - торжественный день - розыгрыш конфетки. Но пока я не могу победить Рандом, поэтому буду ждать Сашу из детского сада с ее "генератором случайных чисел" - пальчиком-в-экран-тык))).
Пока же буду занимать вас, гости дорогие, советами по успешным продажам. Предлагаю обсудить такую, как выяснилось, животрепещущую тему рукодельного бизнеса - аванс и все, что с ним связано.

По сути, аванс - такая нужная штука, которая возникает в отношениях между нанимателем и исполнителем. Если верить словарю, то аванс - это "предварительная выплата заказчиком определенной денежной суммы в счет предстоящих платежей за поставленные ему товары, выполняемые для него работы, услуги".
Значит, если Вы беретесь выполнять для кого-то "работы, услуги", то можете брать аванс. В комментариях к прошлому посту о рукоделии, выяснилось, что деньги авансом брать трудно. Это верно для многих, я сама была в той же ситуации - просить аванс поначалу было как-то неловко.
Почему? Давайте обсудим и вылечимся от... лишней в этом случае скромности!
Итак, ниже даю конкретный ответ на вопрос, как получить аванс с заказчика. 



Часть первая. Мотивация или для чего нужен аванс?
1. Аванс - это новые и качественные материалы.
Когда-то я прочитала, что поделки из майонезных баночек хороши только на мамских форумах. Прочитала и оскорбилась. Да, у меня лежат припрятанные до поры до времени баночки, коробочки, одежда и что-то еще на переделку.
В работе на заказ утилизация домашнего хлама не приветствуется (если это не оговорено особо). Ручная работа - это престижная вещь для заказчика. Возможно, он гордится собой, что покупает хэндмейд, возможно, хвастается знакомым. Не лишайте его этого удовольствия и не ставьте его в неловкое положение, когда кто-то на работе повертит в руках творение и протянет: "О, так это же из штанов моей прабабки!.. Она носила из той же ткани.." Такая слава (а она распространяется быстро) не пойдет мастеру на пользу, даже если по неопытности простодушный клиент принял работу.
Итак, попутно договариваемся: игрушки старой ватой не набиваем, на подкладку трещащую синтетику не ставим, в общем там, где не видно, не используем то, что нам не нужно. Не нужно Вам, покупателю тем более!
2. Аванс - индикатор серьезности намерений заказчика. Об этом я не знала. Я думала, что аванс - это вопрос только мастера! Моя наставница по Ярмарке мастеров в первые дни пребывания на форуме объяснила мне, почему аванс важен именно для заказчика. Он может передумать, Вы же вкладываете свой труд и время, отрываете себя от семьи и домашних дел. Перечисляя аванс, покупатель еще раз обдумывает ситуацию. И, как правило, от покупки частично оплаченной никогда не отказывается. Всякие "передумал", "жизнь изменилась", "я уже купил, спасибо", конечно, могут возникнуть, но с наименьшей вероятностью.
Значит, аванс - это наша страховка от несерьезных покупателей.
3. Аванс - это самодисциплина. Да, я мечтаю об этом, отвела дитенка в сад, мужа на работу проводила и на боковую - сто раз нет!  (Кстати, мужьям в это иногда не верится, для них наше рукодельное "дома сижу" - сплошной уик-энд).  Аванс надо отрабатывать, это очень помогает в темные зимние дни!
4. Аванс - это показатель респектабельности мастера. Опять про заказчика. Вы же вступаете в контакт с незнакомым человеком (ерунда то, что только что познакомились - обменялись никами и аватарками). Человек готов поверить в Вас, вручить Вам свою мечту - помогите ему в этом. Дайте ему понять, что Вы как мастер ему подходите визуально (улыбаясь во все тридцать сколько у кого зуба с аватарки, выкладывая свои изделия в магазине, предвкушая, что он прочитает отзывы других покупателей и прочее). И вербально (то есть словами))): скажите, что у Вас есть жесткие правила, что мало времени, что большая очередь и т.д. - тем более, что это все правда, согласны?
В результате, у заказчика сложится мнение (авансом, вот какая это хорошая штука!), что ему с мастером повезло: попал на человека ответственного, серьезного, популярного и опытного (по меньшей мере, старательного).

Часть вторая. Алгоритм действий.

Тут я просто приведу свои же отрывки из переписки с покупателями.
Они немного отличаются друг от друга. Первыми даю те, что выдают во мне начинающего и переживающего мастера. Ближе к концу те, которые написаны от имени прожженого,, уверенного на сто процентов в своих силах продавца (ржу, нимагу).

Шаг 1.
Выясняете предварительно про заказ, что, к какому сроку, размеры, цвета. Лучше прописать все подробности. Чтобы потом Вам было на что сослаться да и себя проверить. Я в предновогодней запарке не один раз слазила в свой "склерозник" - переписку: с кем, о чем договаривались.
Шаг 2.
Выясняете способы доставки.
Шаг 3.
Когда Вы все обсудили и пора прощаться, говорите об авансе - этим Вы даете понять покупателю, что сделка близка к завершению, что Вам все понятно и Вы готовы к работе. То есть разговор об авансе демонстрирует Ваш деловой настрой!
Шаг 3.
Собственно сами формулировки (курсив - это мои комментарии, их не высылаю):

- "...Единственное, что стоимость материалов, если у меня в закромах нет, я беру предоплатой (в данном случае треть заказа, по моим декретным меркам солидная сумма). Поэтому вынуждена просить перечислить аванс на карту... С уважением, ...".
- "Оплачивать можно в два приема: аванс 50% на карточку Сбербанка ... номер, а вторую половину после одобрения по фотографии до отправки". 
- "Для начала работы перечислите, пожалуйста, аванс. Номер карточки Сбербанка: ..., фамилия, имя, отчество (люди должны знать, кому они свои деньги доверяют - раз, иногда эта информация нужна оператору банка - два). Да, для меня предпочтительнее оплата на карточку или переводом на счет. Я нахожусь в декрете, поэтому нужна возможность обналичить заработанное (к разговору, что перевести на телефон не так здорово))).
- "Как же сложно, решить с ценой! Думаю, просить по ... рублей за куклу. Такая сумма (...) для Вас подъемная? Ее можно разделить на три части, как Вы на это смотрите? Первая часть - аванс. Деньги можно положить на карточку ... (через банкомат или с помощью оператора)".
- "Деньги можно высылать простым пополнением счета на карточку ... номер... ФИО. Для начала работы нужен аванс 50% стоимости заказа (...рублей). Доставка будет около 250 рублей. Ее плюсуем к оставшейся сумме. Полный расчет после окончательного согласования изделия до отправки. 
Предлагаю также наши дальнейшие разговоры перевести на страницу "Покупка". На ней я подтвержу получение аванса".
- "Если считаем, что с ... определились, то встает вопрос об авансе))) Для начала работы перечислите 50% суммы.  Деньги можете перечислить на карту Сбербанка ...".

Начала просматривать варианты, поразилась, сколько сделок позади... из них две без аванса (обе грустные, то есть без результата - так получилось...) 
П.С. Важный постскриптум - если все идет не так, как Вы с заказчиком предполагали и человек просит вернуть аванс, аванс возвращаем - репутация  мастера дороже!  (В моей практике был единственный случай, не жалею).

ВНИМАНИЕ: предыдущие советы продавцам хэндмейда - мои статьи и обсуждения тем по рукоделию и продажам под ярлыком Дума и на специальной странице "Мои статьи о продажах".

24 комментария:

  1. хороший пост, полезный, спасибо!

    я аванс (теперь, уже года полтора) беру. Так я дисциплинирую себя, и у меня всегда есть деньги на материалы, в семейный бюджет не лезу.

    а пишу про аванс заказчику после всех обсуждений:
    "Для подтверждения заказа жду от Вас предоплату в размере таком-то (20-30% от общей стоимости), ее можно перечислить одним из следующих способов, каким Вам удобнее:..."

    и вопросов у заказчиков не возникает =) бывают, конечно, такие, которые исчезают после обсуждения, но это не сильно расстраивает, поскольку кроме времени на обсуждении я ничего не потеряла =)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Аня, спасибо за поддержку! И формулировка твоя мне очень нравится, перейму)))

      Удалить
  2. Я после того, как обговорим все детали, прошу перечислить сумму, равную затраченным материалам. Никогда не стеснялась брать аванс - так гарантии со стороны покупателя, что вещь ему нужна.
    Правда сейчас возникла ситуация, аванс уплачен, изделие сделано, а покупатель месяц как не объявляется. При напоминании обещает все остальное оплатить и опять исчезает.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Может, тут быть снисходительной: все-таки новогодняя суматоха. Потом выставлять на продажу - в худшем варианте.

      Удалить
  3. Оксана!!! Ну наконец то!!!! Я услышала (увидела) конкретные фразы, которые нужно использовать, чтоб попросить аванс. А то ж я понимаю что вроде как надо бы... но как об этом написать, сформулировать не могу. Все получается что я выпрашиваю, а это не профессионально. Спасибо тебе огромное за пост.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ирина, по себе знаю, что теоретизирования на тему продаж много, а практических конкретных советов мало. Пишу, потому что удалось кое-что наработать действительно действенное. Рада быть полезной!!!

      Удалить
  4. Дааа, мне еще учиться и учиться. Спасибо, Оксана.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Лена, тебя ждала и твоего суждения. Тебе спасибо!

      Удалить
  5. Оксана, интересный пост, прям руководство к действию. У меня вопрос: Эта стратегия относится к заказу какой ценовой категории примерно? Если, к примеру, заказ на небольшую сумму 500 руб, стоит ли брать аванс?...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Стоит! Я пишу так, если например, шевроны продаю: "Беру аванс..., как выше в вариантах, ... но так как сумма небольшая, можете перечислить ее полностью. Решение оставляю за Вами))) Веришь: никто против аванса ни разу не выступил!

      Удалить
    2. Ух, надо решиться! Я, думаю, попробую так поступить, когда незнакомый человек обратится с заказом. У меня есть малююююсенький опыт шитья по просьбе. Я шила на выбор 2-3 варианта для знакомых и какой-то из них выбирали и оплачивали. Самоутверждаюсь пока на знакомых и зрею для шитья незнакомым людям.

      Удалить

    3. Ты пробуй, Вероника, параллельно, а то время идет))) Я желаю тебе только удачи, а челочек ты, судя по всему, здравомыслящий и талантливый!..
      П.С. А я хотела опять к тебе в блог сходить и не попала, кинь ссылочку, а?

      Удалить
    4. Спасибо, Оксана!!! http://veronikinblog.blogspot.ru/

      Удалить
    5. Добрый день!
      А как быть если сумма заказа предположим 300 р. и заказчик указал при покупке что оплата наличными при встрече?

      Удалить
    6. Оплата и предоплата - разные вещи. Я всегда беру аванс. А вторая часть денег, как удобно обоим. Если встречаемся, то при встрече. Если по почте, то до отправки. Примите умный вид и... диктуйте свои условия. То, что предложил заказчик, это - удобные ему варианты (часто случайные, человек просто жмакнул и ждет Вашей реакции).

      Удалить
    7. ФиалКа, невысокая цена - еще больший соблазн для заказчика закрутиться и передумать. А мастер над мелочевкой иногда больше сидит, чем над большой вещью...

      Удалить
    8. Я к тому, что не очень комфортно изза мелочи заказчику сначала оплачивать часть (на карту, переводом и т.д.) Это требует определенных временных затрат, возможно даже похода в банк. А потом доплачивать при получении.
      Или я сейчас подумала, можно брать оплату сразу. Но опять таки, это не удобно заказчику который возможно выбрал этот способ оплаты потому что он экономит таким образом свое время.

      Удалить
  6. все правильно, Оксана! пожалуй в следующий раз так и поступлю.

    ОтветитьУдалить
  7. Аванс дисциплинирует заказчика -это однозначно. У меня все клиенты абсолютно спокойно воспринимают предоплату, даже более того всегда сами спрашивают уже в первом письме: "хочу заказать то-то, сколько будете делать, сколько стоит и какая предоплата нужна."

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Вот, Маш, с правильными людьми работаешь! Желаю всем нам таких заказчиков)))

      Удалить
  8. А я не беру аванс, только 100% предоплату в исключительных случаях (когда заказ большой или специфический). Я из Украины, основные мои заказчики - откуда угодно, но не земляки))) Очень не выгодно переводить деньги из-за границы дважды, большая комиссия за перевод.

    Для меня аванс не является самодисциплиной (я и так ответственная), но зато очень тяготит меня морально. Не люблю быть "должной", когда создаю что-то, то думаю не о деньгах за работу, а о ребенке для которого делаю игрушку. Он и понятия не имеет об авансе, просто ждет)))

    Конечно риск есть, что не оплатят, но такое было только однажды у заказчика из... Одессы (мой город).

    Опыт продаж у меня достаточно большой, но не через ЯМ. "Сарафанное" радио и сайт с блогом помогают. Последние два года я активно не работаю на заказ как и на продажу (по личным обстоятельствам), но кое-какие продажи/заказы случаются всё же. финансовые разговоры вела и веду с самого начала четко и ясно, чтобы не было недоговоренностей и двусмысленностей. Видимо, экономическое образование и опыт работы на фирме заранее избавили от ненужной стеснительности)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Оля, спасибо, что поделились. Четко сформулировано, Ваш опыт нам очень пригодится.

      Удалить
  9. А я вот уже, как 5 лет работаю только по 100% предоплате, если человек не решается значит не очень зацепил заказ, были раньше вопросы-страхи от заказчиков, но я всегда объясняю, что мне из-за разовой суммы заказа нет резона портить репутацию, да и сама всегда делаю предоплату при покупках у других.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ален, я со 100% работаю в том случае, если человек уже знакомый, если находят меня через ЯМ.
      А так никогда не настаиваю, но и не уступаю.
      Пишу, что работы много; что сделаю не завтра; что... - получается, что перевожу разговор в разряд очень деловых по поводу как бы уже оплаченного заказа - люди так и воспринимают и доверяются.

      Удалить

Тэги, допустимые в комментариях

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...