Подпишись - здесь интересно!

четверг, 13 декабря 2012 г.

Психология успешных продаж. Заказ - подарок

Год заканчивается, хочешь не хочешь, а тянет подводить итоги... Рассуждая наедине с собой ( а в Интернете, откровенничая с целым светом))) хочу поделиться соображениями, результатами наблюдений и опытом своих успешных продаж. 


Сравнить меня в начале года и в конце, много перемен. Начинала с поиска своей ниши на рукодельном рынке. Завела страничку на Осинке, открыла блог - шью, выставляю, жду покупателей... - они не торопятся, в интернет-сфере я на новеньких, о моих талантах никто не знает))))  Октябрь, ноябрь, декабрь прошли в бесконечном шитье в стол или в шкаф, в общем куда и кому придется.

Исходные данные: шью  всю сознательную жизнь,  с четырнадцати лет, два года шитью училась - опыт большой,   могу практически все: от бального платья до парашюта. Попав в мир рукодельных продаж, растерялась: не поняла, почему хватают растиражированные примитивы и равнодушно проходят мимо рукотворных шедевров (анализировала только чужую популярность). Постепенно пропиталась прелестью ХМ как такового.
Обитая дни и ночи на сайтах мастериц, участвуя в обсуждениях, поняла, что рукодельный мир живет по сезону. В приоритетах - праздничные вещицы. Существуют, возникают и распространяются со скоростью света хиты. Конечно, есть на сто процентов штучная работа, есть что-то сродни конвейеру.
Вместе с ассортиментом параллельно изучала заказчиков. Это особые люди, уже потому что любят хэндмейд. А еще потому, что покупают не предметы первой необходимости, а вещи для души, поэтому выбирают по убеждениям или настроению. Поклонники ХМ, конечно, тоже подвержены моде, веянию трендов... В этом случае спрос предсказуем.
Наблюдения наблюдениями, но в канун прошлого нового года я шила ночи напролет, а прибыли не  было. Я шила то, что и другие, а покупатели - они у каждого свои (это я позже поняла) - не приходили. Зато в новом году, уже в январе я работала только целенаправленно. За год я не выставила ни одной вещи под ярлыком "Готовое изделие". Это не значит, что я под пятой покупателя - ни в коем разе. Он задает мне цель, я предлагаю ему свое решение. Материалы, техники, иногда даже вид рукоделия - на мое усмотрение.
Дальше конкретно о том, как получить заказ, как удержать заказчика.
Вот примерный список вопросов, которые я задаю перед началом работы после слов заказчика "Мне нужен подарок":
- пол, возраст, профессия, жизненные интересы;
- цветотип и цветовые предпочтения;
- сфера применения или, другими словами, функционал подарка.
То есть я творю, это слово тут вполне уместно, придумываю вещь под конкретного человека. Скромно считаю, что поэтому мои изделия и нравятся дарителям и одариваемым. Все вещи помню - они прочно входят в мою творческую биографию. Но еще больше я помню людей, для которых их делала. И сильно переживаю, если подарок не удалось вручить и заказчик меня утешает: "Ничего, потом кому-нибудь подарю...". А ведь так нельзя - вещь сделана под определенного, другого человека!
Итак, на мой взгляд, такой подход в творчестве на продажу правильный: я делаю вещь для конкретного случая. Здесь я могу провести аналогию с моей журналистской работой: наши материалы будут интересные аудитории, если мы знаем интересы этой аудитории. Знаем, а не предполагаем или угадываем))).
Возвращаюсь к ХМ: нужен подарок для такого-то человека. В этом заключается моя успешная позиция: есть покупатель, будет работа. Я перестала шить, чтобы продать потенциальному покупателю (воображаемой аудитории - я могу ошибиться, а время и расходники потрачу) . Вещь вторична, первичен покупатель и его желания. (Тут оговорюсь, что не рассматриваю сейчас конфликт бизнеса и творчества, нет, в этой публикации - только о самом рукодельном бизнесе).
Преимущества работы в цепочке заказ-изделие очевидны:
- сократилось неэффективно расходуемое время: шью только то, за что уже заплачено;
- нет нужды участвовать в выставках-продажах - на реализацию ничего нет; не стою, не переживаю, не комплексую;
- финансовая свобода - с небольшим плюсом-минусом у меня стабильный заработок в месяц.

Введение получилось неожиданно пространным, а ведь я  только подхожу к главному: успешные продажи ХМ связаны с доверяющим мастеру заказчиком. Поэтому в продолжение темы я поделюсь своими мыслями о том, как найти заказчика, завоевать его доверие и заставить вернуться, то есть сделать его своим "ручным" клиентом.

Очень надеюсь на две вещи, во-первых, что моего писательского запала хватит, а во-вторых, что вы тоже поделитесь своими мыслями))) В общем, приглашаю к разговору!

П.С. Если было интересно читать, могу предложить еще кое-что о продажах (писала раньше), загляните, пожалуйста, на страничку "МОИ СТАТЬИ О ПРОДАЖАХ". Там в основном о продажах на Ярмарке, но все-таки...

21 комментарий:

  1. Ой, как интересно! :)))
    Я пока только хожу по блогам, у всех читаю, все впитываю... Сама о продажах всерьез не думаю - уровень еще не тот. Хотя несколько "заказов" от знакомых (но за денежку) уже было, и люди остались довольны.
    Так что опытом не поделюсь, но почитаю мнение опытных с удовольствием.

    Спасибо Вам за такую полезную информацию!

    ОтветитьУдалить

  2. Маячок: Здорово! Оказывается это целая наука! Вперёд и только вперёд, к новым вершинам удовлетворения покупательского спроса и завязывании крепких тандемов..

    ОтветитьУдалить
  3. интересно. а ты плату берешь до выполнения заказа? а то я взяла заказ, муж сделал, а оплачивать не спешат((( подставила, ладно бы сама делала, а то уработанного любимого впрягла, а он денег не видит(( курочку такую хочу! именно такую - советскую!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Меня тоже этот момент интересует. Я беру заказы, выполняю, а люди иногда очень подолгу их не оплачивают и не забирают, мотивируя разными причинами, типа дарить только в декабре а заказали в ноябре, но вот в декабре и заберу... Подруги ругают, говорят бери предоплату, хотя бы процент какой- то на материалы... А я даже не знаю как фразу сформулировать чтоб у покупателя задаток так сказать попросить...

      Удалить
    2. Я обязательно беру предоплату по стоимости материалов. Дажеесли потом вещь не выкупится, я не буду локти кусать. Пока что у меня только один случай, когда работа сделана, а заказчик не спешит ее выкупать. Но и тут материалы оплачены, а сама работа так понравилась мне и домочадцам, что если ее не забирут, все будут только счастливы ))

      Удалить
    3. А если не выкупят, то предоплату возвращаешь... И как ты говоришь покупателю о предоплате? Меня вот именно этот момент смущает...

      Удалить
    4. Я предоплату беру, о цене и деньгах хотела бы отдельно поговорить. Много тут нюансов. Я говорю об авансе, чтобы проверить серьезность намерений покупателей и чтобы окупить расходы на материалы. Но вот если бы клиент от работы отказался, аванс бы вернула - это уже из моего Кодекса чести продавца))). Слава Богу, еще не приходилось...

      Удалить
  4. Соглашусь, что нард мы так сказать сезонный))))В течение года были редкие продажи, где-то на заказ, где-то из готовых работ... А вот в предверии НГ у нас состоялась ярмарка, где раскупили половину моих работ и начали поступать заказы на подарки. Еще момент, то ли наши люди наконец-то начали ценить и любить , то ли я наконец-то наткнулась на такую прослойку людей. Еще момент, не могу шить только на заказ, мне нужна отдушина, отдых от устанавливаемых заказчиком рамок, а они все таки существуют. Я наслаждаюсь тем, что шью по велению души как говориться.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ирин, я наверно для души нашилась, хотя, конечно, душа-то большая и все время просит еще)))) Я мечтаю о том, чтобы взять так что-то и сшить для себя. Иногда удается: крою, например, в любую свободную минуту, бывает не с одного раза...
      Потом, я же свободна в творчестве. Мне повезло, я редко согласовываю эскизы, ткани... так что рабским мой труд мне кажется лишь в тяжелые дни. Например, когда одновременно и Саша болеет, и я готовлюсь к крупным отправкам. В нормальном состоянии духа я упиваюсь тем, что делаю!

      Удалить
  5. Очень интересно. С удовольствием прочитаю продолжение.
    Я шью портретных кукол.
    Шью на заказ. И вполне довольна - заказав хватает.
    Но я не беру предоплаты. расчет происходит только после того, как я высылаю фотографию готовой работы. но мои любимые заказчики еще ни разу меня не подводили.
    В выставках для себя не вижу смысла.
    И Очень переживаю за девочек, которые сначала пишут о подготовке к выставке, о том, что не спят ночами, шьют-шьют-шьют, а потом пишут о том, что разочаровались в выставке, ничего не продали и пр...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Олечка, твои портретные куклы имела удовольствие видеть. Конечно, тут специфика труда: сходство внешнее и совпадение трактовки образа... Но, наверно, без аванса все равно не взялась бы... Тебе особый респект!
      Про выставки с тобой согласна. Недавно в своих мыслях снова утвердилась.

      Удалить
  6. Интересно. Оксана, спасибо, что своим постом натолкнули на раздумья.
    У меня вот с продажами никак дело не идет... Мне сказали, что я просто не хочу этим заниматься. А я хочу... Но, наверно, просто не верю в себя...
    Предоплату никогда не брала и не буду брать. Мне так проще.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Леночка, очень рада твоему визиту! Не все же нам у Людмилы встречаться))))

      Удалить
  7. Оксана, а как насчет расчета стоимости твоего творения? Если допустим, заказчик говорит: "Вы сделай-те то и то, но на ваш вкус, а сколько это будет стоить"? Вот как не выйти за рамки этой стоимости, первоначально тобой определенной? Меня порой так несет (и остановиться невозможно)))) и надо бы за работу попросить больше, но не могу, ведь цена уже оговорена! У тебя такие ситуации бывают?
    Тем не менее, считаю, что шить на заказ "на свой вкус и цвет" (иногда так просят заказчики) очень и очень трудно. Не столько технически, сколько морально.... Все время думаешь: "А вдруг это не то? А вдруг не понравится?" К тому же у всех разные понятия о красоте и эстетике...
    И еще: Оксана, ты для себя что-то шьешь сейчас? Просто интересно)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Наталья, такой диалог бывает. Я, конечно, заинтересована продать дороже. Стараюсь изподвыверта узнать, сколько человек готов потратить, иногда удается аргументированно доказать, что цена такая-то... В случаях, когда я сделала дороже, цену не поднимаю - я же сделала так для своего удовольствия, чтобы меня как мастера вещь устраивала. Так что за усложнение по своей инициативе денег не беру, но хочется... стараюсь быть честной в этом вопросе.
      Для себя сейчас шью - в раскрое блузка и платье в финале (осталась подгибка) - ну это так, для отдыха...

      Удалить
  8. Нда... Интересная тема, Оксана. Я слышала две полярные версии на счет того что продавать: готовые изделия или изделия на заказ))) Кто-то говорит, что шитье на заказ не позволяет развернуться широкой творческой душе, надоедает шить одно и то же или порой ошибается в собственных силах. Другая версия твоя - шить и иметь проблемы со сбытом. Надеюсь, я все правильно поняла. Это просто счастье, если рукодельница находит идеальный вариант работы для себя и получает от этого удовольствие и удовлетворение! К примеру, Катаринка шьет и продает готовые вещи легко, Лена Гришина тоже, но много тех, кто шьет именно на заказ и тоже довольны. Я пока слишком не уверена в себе, но очень хочу прийти к тому, чтобы зарабатывать своим хобби. На данный момент я еле успеваю шить подарки подружкам, родным, их детям, потому что ходить по магазинам нет возможности, да и не хочется. Все только думаю, а что если к праздникам попробовать сшить на продажу то-то и то-то, но вновь дни рождения))) Набиваю руку, этим себя и успокаиваю. То есть, я бы выбрала вариант сшить и предложить, чем взять и сшить на заказ, т.к. буду сомневаться, терзать себя придирками к качеству и внешнему виду.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Вероника, качество на первом месте, это бесспорно. Заказчики могут простить, например, опоздание - большой грех но иногда не фатально (у меня так было: в ходе обсуждения выяснилось неприятие зеленого, а у меня в голове сложился образ вещи именно в зеленых тонах. Делала без задней мысли, просто упустила из виду, увлеклась. Заказчица сказала: хорошо, но мне не подходит... Я сделала еще раз, она осталась очень довольна - я и во втором случае не наступала на горло своей песне, просто поменяла пропорции - зеленого оставила в мелких деталях))) - но рука при продажах точно должна быть набита.
      Мне кажется, тебе надо бы сшить на заказ, чтобы иметь этот опыт - прибавляет уверенности в своих силах... ну это, конечно, ерундень по сравнению с моральным удоволетворением в целом.

      Удалить
  9. Оксана, спасибо Вам большое за такую добрую статью. Где во главу угла ставится именно работа с Заказчиком. Индивидуальная работа. Бережная. Так как люди все разные. Есть хорошие и совсем мало плохих. К сожалению, в последнее время я часто читаю сообщения в блоках рукодельниц, где заказчиков предлагают просто изничтожить и самое страшное - читать комментарии к этим блогам. Где подхватывается это настроение и лишь еденицы призывают поискать причины неудач в системе работы с клиентом. Я не рукодельница, но занимаясь день и ночь финансовыми продажами я отдыхаю душой в таких блогах. Еще раз Вам спасибо! Анна.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Анна, удивительный комментарий: как будто Вы меня, чужого человека, очень хорошо поняли... мои мысли мне же объяснили. Да, работаю для людей и не в общем эфемерной смысле, а для конкретных товарищей. Может быть, в процессе творчества я их чуток идеализирую... но я их представляю одариваемых такими, что трудиться для них приятно)))

      Удалить

Тэги, допустимые в комментариях

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...